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11 2019-07

【人物】嘘!搞电影我们是认真的

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于2017年10月底正式开业的泰禾厦门影城,是泰禾在文化版块上完成收购的第一家影院。回溯当时,自收购以来,厦门店就面临着开业时间紧、任务重的压力,接盘人、财、物,事务繁琐复杂,往往老问题还在寻求解决,新困难就在排队候着。但是开业一年多后,这家影城单枪匹马把“泰禾”的招牌擦亮在厦门的影业市场,排名跃升至20强,经营市场份额翻倍,超额完成营销目标,收获好评如潮。

 

这其中,少不了一个灵魂人物的日夜奋斗。他是一接触起来很有亲和力的“温和派”,又是一个工作起来勇往直前的“力量派”,他让影城所有员工形成一股强大的战斗力,如一条过江蛟龙。他叫陈江龙,泰禾影城厦门区域总经理兼影城经理。

陈江龙

泰禾影城厦门区域总经理兼影城经理


呕心沥血拼开业

团队初现疲惫

最让陈江龙印象深刻的,其实是开业前期的筹备工作。影城所在的商场,由于消防设备维护不到位,导致影城开业验收久久不能通过,那是一场漫长的拉锯战。作为项目负责人,陈江龙也很挠头,但总有一个奇点能把工作突围。他一方面积极沟通总部协助,另一方面沟通商场进行整改,呕心沥血几个月,终于通过验收,拿到开业许可证。

 

在大家欢呼雀跃认为小有成绩的时候,接下来的工作强度却让大家意识到,拿到开业许可证或许只是万里长征翻越的第一座山峰,雀跃起来的士气又掉落下来。

 

陈江龙懂得大家的疲惫,也深知如果士气不足会影响后期打硬仗。他找同事一个一个访谈,不断疏导心态、输入奋斗意识,及时调整了团队状态。他办公室的灯经常亮到半夜12点以后,这是他在开业前的工作常态,一边进行团队建设,一边研究影城定位,同时解决影城在商场无外招、无logo,夜晚影院散场后停车场不开放、空调不开启等等一系列问题。

 

在别人看来,每一个问题都看似无解,困难重重。陈江龙却哈哈一笑,“每一座高峰都通向坦途,区别是你畏难而逃,还是勇敢踏出每一步。翻过一座山,还有一座,那当然,美景都是爬山过程里遇见的。”

 

沉入客群扎实调研

高端实惠树品牌

影城开业非常重要的一项工作是对经营进行定位,这既要了解主要客户群体,又要了解竞争对手,做到知己知彼。一般影院的客户主要来自于方圆三公里以内的人群,只有先了解这部分人群,才谈得上精准营销。于是,陈江龙带领团队去周边社区做了深度的市场调研。


调研小组提前准备了详细的调研问卷以及宣传材料,规划好路线和行程以及预计收集的样本量,大家分头出发往影城周边的一个个社区,一边走访调研,一边热情宣传。通过实地走访调查得知,影城隶属的社区共有6平方公里,下辖自然村4个,包括15个居民小组、9个住宅小区,约13万人口;这里是以产业工人为主体的外来人口集聚地,从事技术行业的人口仅占8.1%,平均消费水平不高。

 

除了对影城周边人群的观影喜好及消费水平了解,影城周边的商圈及竞争影城也是他们的重点调研对象。通过调研和亲自体验,对竞品进行了差异化分析。有两家知名度比较高的影城,优势主要在于位置好及设备相对先进,但其票价偏高,影厅数相对泰禾厦门店少;另一家的特点是装修风格新颖,价格较低,促销力度大,不过硬件设施和位置没有优势……

 

大量的调研信息,为泰禾厦门影城的市场定价和会员体系提供了有力的决策依据。综合市场环境,泰禾厦门影城采取会员最低价35元通看,自营APP价格低于第三方客户端的打法。第三方(如淘票票等)还根据不同时段,制定不同的票价等策略进行市场刺激。

 

极致观影体验圈粉

稳定员工团队有爱

尽管每一步都用尽全力,克服了重重困难,也许收获时还是会让人略感沮丧。泰禾厦门影城开业第一个月的月票房收入是30万元,在厦门市影城中仅仅排名第35。陈江龙更加卯足劲,把营销策划细到每一天,抓住每个重点影片、重点节假日制定营销活动,定期对竞争对手的数据、客群进行详细分析,从而制定了多种有针对性的营销手段。一系列的动作之后,影城的会员数量有了显著提升,客户粘性增强,影城的知名度与口碑在短时间内得到了很大的提升。

 

网上开始飘来各种好评,如:

“环境好、服务好,但价格也好的,不多见,一有空就会约朋友来这里看电影的。”

“以前听说泰禾的院子好,没想到,泰禾的影院环境也这么好,价格却很便宜、很亲民。”

“为泰禾影城点赞。设备、服务品质一级棒!”

……

 

尽管面临商圈和地理位置的劣势,他还是带领团队将泰禾影城的城市票房排名从第35提升到第20位,市场份额由开业的0.8%,提升到1.5%。2018年全年收入过千万,并提前1个月完成指标,各项指标均超额完成。

 

在服务的小细节上陈江龙也尽量让团队做到极致,例如泰禾影城厦门店提供毛毯免费使用,设置了雨伞免费租借等贴心的服务。泰禾影城的员工将每一位顾客当成家人,用无微不至的贴心服务让顾客体验泰禾品质。

 

陈江龙对待员工很温暖,一有机会他会主动与大家聊天,了解现在年轻人的想法,关心员工的兴趣爱好和生活状况,定期组织团建、员工大会等。中秋佳节,让大家邀请自己的父母亲朋好友到公司进行观影。泰禾影城厦门闽南古镇店团队稳定,氛围融洽,是最稳定的一支团队。

 

陈江龙从事电影行业已将近10年,这十年,他从一线员工勤勤恳恳成长为区域总经理。他坦言,电影行业竞争非常激烈,给职业经理人的压力很大,无论如何,他要努力给观众提供最好的观影体验,给员工提供最好的工作环境,这样朴素的坚守就是最好的拓进之道。

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